Što je prodajni elevator pitch?
Prodajni elevator pitch je kratka, ali veoma snažna prezentacija koja ima za cilj predstaviti proizvod, uslugu ili ideju na način koji će privući pažnju potencijalnog kupca. Naziv „elevator pitch“ dolazi od usporedbe s situacijom u kojoj imate samo nekoliko minuta, ili čak samo minuta, da impresionirate nekoga – kao da ste u dizalu. Ključ uspjeha leži u sposobnosti da se esencijalne informacije prezentiraju jednostavno i efektivno.
Zašto je elevator pitch važan?
U svijetu prodaje, prvi dojam je sve. Ponekad nemamo luksuz vremena ili prilike za dugotrajno uvjeravanje. U tom trenutku, pravilno strukturiran elevator pitch može biti presudan za stvaranje interesa, postavljanje temelja za daljnju komunikaciju ili čak sklapanje posla. Cilj je da se potencijalni klijent, čak i onaj najtvrdoglaviji, zainteresira za ono što nudimo.
Kako strukturirati efikasan elevator pitch?
„Moj proizvod je najbolji“ nije dovoljno! Da bi vaš elevator pitch bio učinkovit, trebate ga strukturirati na jasan i privlačan način. Evo nekoliko ključnih koraka:
1. Identificirajte problem
Prvo što trebate učiniti je identificirati problem koji vaša usluga ili proizvod rješava. Na primjer, umjesto da kažete „Prodajem softver za upravljanje projektima“, možete reći: „Mnogi timovi gube vrijeme zbog lošeg planiranja“. Ova prva rečenica privlači pažnju i potiče sugovornika da vas sluša dalje.
2. Predložite svoje rješenje
Nakon što ste identificirali problem, pređite na rješenje. To je trenutak kada predstavljate svoj proizvod ili uslugu kao ključ za rješavanje problema. U našem primjeru, „Naš softver za upravljanje projektima omogućuje timovima da planiraju i prate napredak u realnom vremenu, čime smanjuju vrijeme provedeno na administraciji“.
3. Istaknite prednosti
Nakon što ste predstavili rješenje, važno je naglasiti njegove prednosti. U ovom dijelu možete uključiti impresivne statistike, svjedočanstva ili usporedbe s konkurencijom. Na primjer: „Timovi koji koriste naš softver izvještavaju o 30% većoj produktivnosti.“
4. Poziv na akciju
Svaki dobar elevator pitch treba završiti jasnim pozivom na akciju. To može biti zakazivanje sastanka, slanje dodatnih informacija ili odlazak na vašu web stranicu. Na primjer, možete reći: „Ako vas zanima, možemo zakazati kratak poziv i razgovarati o tome kako vam naš softver može pomoći.“
Psihologija uvjeravanja
Jedan od razloga zašto elevator pitch može biti neodoljiv za čak i najtvrdokornije ljude leži u psihologiji. Kada se razgovara iz perspektive problema, emocije igraju ključnu ulogu. Osobe se bolje povezuju s pričama ili situacijama koje su im poznate.
Kada vaša prezentacija uključuje stvarne primjere ili osobne priče, veća je vjerojatnost da će se vaši sugovornici poistovjetiti s problemom, pa samim time i s rješenjem koje nudite.
Tehnike za postizanje veće uvjerljivosti
Radite na svom tonu i tijelu. Vaš govor treba biti samouvjeren, ali ne i pretjeran. Ne zaboravite na kontakt očima i osmijeh. Ti su aspekti često od presudne važnosti u stjecanju povjerenja sugovornika.
Također, postavljanjem pitanja tijekom vašeg pitcha možete dodatno angažirati vašeg sugovornika. “Jeste li ikada razmišljali o tome koliko vremena gubite na planiranje?” Ova pitanja potiču razgovor, vođenje suradnje i jačaju vaš odnos s potencijalnim klijentom.
Kako vježbati svoj elevator pitch?
Jednako je važno i vježbati elevator pitch. Vježbajte pred prijateljima, kolegama ili čak ispred ogledala. Ako je ikako moguće, snimite se i pogledajte što biste mogli promijeniti u svom govoru ili govoru tijela. Pobrinite se da zvučite prirodno i da se vaše strastvenost za proizvodom ili uslugom osjeća.
Ne zaboravite prilagoditi pitch ovisno o osobi ili situaciji s kojom razgovarate. Ono što će funkcionirati za jednog, možda neće funkcionirati za drugog.
Planirajte, vježbajte i prilagodite svoj elevator pitch kako biste u konačnici postigli najbolje rezultate. S pravim pristupom, možete uvjeriti čak i najtvrdokornije ljude i otvoriti vrata za nove poslovne mogućnosti. Kroz dublje razumijevanje vaše publike, vaše šanse za uspjeh bit će mnogo veće, a vaša sposobnost da ostavite snažan dojam znatno poboljšana.
