Telefon je jedan od najmoćnijih alata za prodaju, ali često se događa da prodavači nisu sigurni kako izvući maksimum iz tih prvih nekoliko minuta razgovora. U ovoj analizi, otkrit ćemo nekoliko ključnih koraka koji će vam pomoći da osigurate da vaša prodaja u telefonskom razgovoru bude uspješna i da sklopite posao za maksimalno dva minuta.
Pripremite se unaprijed
Prva i osnovna stvar prije nego što podignete slušalicu je da se dobro pripremite. Poznavanje proizvoda ili usluge koju nudite fundamentalno je za uspješnu prodaju. Čak i najtalentiraniji prodavači neće postići željeni uspjeh ako ne razumiju što prodaju. Napravite listu svih mogućih pitanja koja bi kupac mogao postaviti i pripremite odgovore unaprijed.
Psihologija kupca također igra veliku ulogu. Razumijevanje potreba i želja vaših potencijalnih kupaca omogućit će vam da prilagodite svoju prodajnu strategiju i stvorite uvjerljiviji argument.
Prvi dojam – ključni trenutak
Prvi dojam je iznimno važan. U prvih 30 sekundi razgovora, vaša će intonacija, entuzijazam i sposobnost komunikacije definirati hoće li kupac biti otvoren za daljnji razgovor. Zato, započnite razgovor sa osmijehom. Iako kupci ne mogu vidjeti vaš osmijeh, oni će ga definitivno osjetiti kroz vašu energiju i način na koji govorite.
Nikada ne zaboravite pozdraviti: “Bok, ja sam [vaše ime] iz [naziv tvrtke]. Kako ste danas?” Ovo jednostavno pitanje otvara vrata komunikaciji i pokazuje da vas briga za dobrobit potencijalnog klijenta.
Postavite relevantna pitanja
Nakon što ste se predstavili, sljedeći korak je postavljanje relevantnih pitanja kako biste dobili informacije koje su vam potrebne za prilagodbu vašeg pristupa. Primjerice, možete pitati: “Kako idu vaši trenutačni izazovi u [područje koje vaša usluga pokriva]?” Ovo pitanje ne samo da pokazuje vašu znatiželju već i vašu spremnost da slušate.
Uz svako pitanje, budite spremni slušati pažljivo. Aktivno slušanje je vještina koju većina prodavača zanemaruje. Prikupiti informacije koje vaši potencijalni kupci dijele omogućit će vam da bolje razumijete njihove potrebe i ponudite rješenja koja će im pomoći da riješe svoje probleme.
Pokažite vrijednost što je prije moguće
Jednom kada ste prikupili nekoliko informacija o potrebama kupca, odmah počnite istaknuti kako vaša ponuda može riješiti njihove probleme. Umjesto da jednostavno opisujete proizvode ili usluge, usmjerite razgovor prema tome kako ih možete koristiti za poboljšanje njihovog poslovanja ili života u cjelini.
Primjer uspješne prodaje može izgledati ovako: “Razumijem da se borite s [specifičan problem]. Naša usluga omogućava klijentima da [rješenje]. Mnogi naši klijenti su vidjeli [konkretne rezultate], a vjerujem da možete imati slične koristi.”
Zatvaranje posla
Kada ste postigli dobar nagovor, vrijeme je da pređete na zatvaranje posla. U ovome trenutku, važno je biti direktan i samouvjeren. Umjesto da pitati kupca “Da li biste bili zainteresirani?” možete reći nešto poput, “Kada bismo mogli početi s implementacijom ovog rješenja za vas?”
Na taj način, umjesto da ih pokušavate uvjeriti, usmjeravate ih da razmišljaju o sljedećim koracima. Ovo može drastično povećati vašu šansu za uspješno zatvaranje.
Praćenje i odazivanje na povratne informacije
Nakon što je razgovor završen, ne zaboravite prati svoje potencijalne kupce. Praćenje igra ključnu ulogu u održavanju odnosa i pokazivanju kupcima da ste zainteresirani za njihovu dobrobit. Čak i ako niste uspjeli sklopiti posao odmah, ne bojte se poslati e-mail ili poruku nekoliko dana kasnije s pitanjem ima li dodatnih pitanja ili kako napreduju.
Budite uvijek spremni prilagoditi svoj pristup temeljen na povratnim informacijama koje primate. Uspjeh u prodaji često dolazi iz ponovnog angažiranja i izgradnje odnosa.
Radeći na ovim ključnim aspektima, svaki prodavač može značajno poboljšati svoje šanse za zatvaranje posla u prvih nekoliko minuta telefonskog razgovora. Prodaja preko telefona može biti izazovna, ali s pravim pristupom, ona također može biti i veoma isplativa. Povezujući se s kupcima na osobnoj razini te im pružajući rješenja koja će im koristiti, stvarate temelje za uspješnu prodaju i dugoročne odnose.
