Zašto kupci često kažu ‘razmislit ću’?
Kada se bavite prodajom, jedan od najčešćih odgovora koje možete čuti od potencijalnih kupaca je: “Razmislit ću.” Ova fraza može značiti mnogo stvari, a razumijevanje uzroka ovog odgovora može vam pomoći da pronađete način kako zatvoriti prodaju. Mnogi kupci žele dodatno razmotriti svoj izbor jer se boje donošenja pogrešne odluke, nisu sigurni u vrijednost proizvoda ili usluge ili jednostavno trebaju suglasnost drugih članova obitelji ili kolega.
Razumijevanje kupčevog procesa donošenja odluka
Prije nego što počnete razmatrati strategije za zatvaranje prodaje, važno je razumjeti kako kupci donose odluke. Proces donošenja odluke može uključivati nekoliko faza:
Identifikacija potrebe
Prvo, kupac mora prepoznati svoju potrebu ili problem. Ako kupac ne vjeruje da je vaš proizvod ili usluga rješenje za njegov problem, šanse za prodaju su minimalne.
Prikupljanje informacija
Nakon identifikacije potrebe, kupac počinje tražiti informacije i uspoređivati različite opcije. U ovom trenutku, vaš zadatak je pružiti relevantne informacije koje će pomoći kupcu donijeti odluku.
Procjena opcija
Kad kupac prikupi informacije, ulazi u fazu procjene opcija. Ovdje kupac razmatra prednosti i nedostatke svake opcije. To je trenutak kada se može pojaviti nesigurnost i kada često čujemo “razmislit ću.”
Doniranje odluke
Kad kupac završi s procjenom, dolazi trenutak donošenja odluke. Ovdje se može dogoditi ili kupnja ili odluka o odgodi.
Što učiniti kada kupac kaže ‘razmislit ću’?
Kada čujete ovu frazu, važno je ostati smiren i ne paničariti. Umjesto toga, iskoristite ovaj trenutak kao priliku da dodatno istražite kupčeve sumnje i potrebne informacije. Evo nekoliko strategija koje vam mogu pomoći.
Postavite otvorena pitanja
Da biste bolje razumjeli kupčevu situaciju, postavite otvorena pitanja. Na primjer: “Što vas najviše muči u vezi s ovom odlukom?” ili “Imate li dodatnih informacija koje vam nedostaju?” Ova pitanja mogu otkriti vašu pravu prepreku i omogućiti vam da je adresirate.
Ponudite dodatne informacije
Nakon što čujete kupčev odgovor, možda ćete shvatiti da mu nedostaje određena informacija. Ponudite mu dodatne resurse kao što su brošure, studije slučajeva ili preporuke drugih zadovoljnih kupaca. Pružanje dodatnih informacija može pomoći kupcu da prevlada svoje sumnje.
Upoznajte s korisnicima proizvoda
Dobar način kako osvježiti kupčev entuzijazam za vaš proizvod ili uslugu je povezivanje s drugim korisnicima. Ako imate mogućnost, ponudite kontakt s drugim korisnicima koji su zadovoljni. “Mogu vas spojiti s našim klijentom koji je imao sjajno iskustvo. Možda bi vam njegovo mišljenje pomoglo.” Ovaj pristup može biti vrlo uvjerljiv.
Stvorite osjećaj hitnosti
Ako je kupac još uvijek neodlučan, možda će mu pomoći podizanje osjećaja hitnosti. Na primjer, spomenite ograničene zalihe ili posebne akcije. Ali, budite oprezni! Ne želite biti previše naglašavajući, jer to može izgledati kao manipulacija.
Postavite sljedeće korake
Ako kupac i dalje nije spreman donijeti odluku, predložite sljedeće korake. Na primjer, dogovorite se za slijedeći sastanak ili poziv kako biste razgovarali o svim pitanjima koja su se mogla pojaviti. “Razumijem. Kako bismo uskladili vaša razmišljanja, možemo li se ponovno čuti sljedeći tjedan?”
Održavanje veze nakon sastanka
Bez obzira na ishod razgovora, važno je održavati kontakt s kupcem. Možete poslati kratku poruku ili e-mail zahvaljujući mu na vremenu koje ste proveli zajedno i ponuditi dodatne informacije ili odgovore na dodatna pitanja. This shows that you care about their decision-making process and builds trust.
Ponekad će kupac trebati više vremena da donese odluku, a tu je i mogućnost ponovnog pregovaranja u budućnosti. Pratite kupca, jer nikad ne znate kada će se prijeko potrebna prodaja dogoditi.
Usvajanjem ovih strategija i razumijevanjem psihologije kupca možete povećati svoje šanse za zatvaranje prodaje čak i kada kupci kažu: “Razmislit ću.” Pružite podršku, informacije i povjerenje, i vjerojatno ćete tada ostvariti željeni rezultat.
